中小企業の選択と集中

選択と集中という言葉を聞いたことがあると思います。自らが選択した領域に経営資源を集中投入することを意味します。

経営資源が豊富な大企業より経営資源が乏しいことが多い中小企業のほうが選択と集中が重要であると考えます。

 

▼なんでも屋をやるか事業領域を特化するか

新規開拓の営業をする際に「なんでもやりますので是非使ってください。」

というようなアプローチをしていませんでしょうか。

なんでもできるということはなんにもできないということの裏返しですので、お客様にはなにができるかの訴求ができていません。当社はここが強みなのでこの業務をお任せください。というようなアプローチをしたほうがお客様への訴求力が全然違います。

また、なんでも屋をやるのは経営資源が豊富な大企業の戦略ですので、経営資源が乏しい中小企業は事業領域を絞り込み1位になれる自分の土俵で勝負をすることが重要です。

ある分野に投入時間を集中することで同業他社に負けない知識を得ることができ、その分野での第一人者となることを目指してください。

 

▼小さな土俵でもいいので1位になれる領域を探す

どんな小さな土俵でもいいので1位になれる領域を探し、なんでも屋になるより、得意分野で1位になることを目指してはいかがでしょうか。

また、価格で勝負をすると、大手の量販店には勝つことが不可能です。

中小企業は量販店では提供できない付加価値で売ることが重要です。

例えば小売店の場合は特定商品に対する圧倒的な知識、お客様自身が気づいていない本当のニーズにあった商品の提案をすることで付加価値をつける方法があります。

お客様自身が気づいていないニーズの例としましては、例えばドリルを買いに来た客は、ドリルを買いに来たのではなく、ドリルであけることができる穴を目的としています。

他の方法でよりいいやりかたがあれば提案してあげることが付加価値につながります。